Molti clienti mi hanno chiesto consigli su cosa fare, come rispondere alle richieste degli inquilini (più o meno simili tra loro), che possiamo raggruppare sotto la generica definizione “venire incontro sull’affitto”.
Che la situazione economica sia difficile per tutti e che inevitabilmente debba coinvolgere tutti è fuori discussione. Ecco perché nessuno dei miei clienti locatori si è dimostrato insensibile o poco disponibile a sedersi, di nuovo, ad un tavolo delle trattative.
Devo ammettere che questo è più facile se fin dall’inizio si è creato un rapporto di fiducia e rispetto reciproco tra le parti. Confesso che questo è il mio obiettivo principale quando affitto un appartamento perché un clima disteso aiuta ad affrontare gli eventuali problemi che potrebbero sorgere durante il contratto e permette di gestire anche situazioni spinose e imprevedibili come quella che stiamo vivendo.
Come si affronta dunque una trattativa di rinegoziazione?
È una cosa un po’ diversa rispetto alla trattativa iniziale che ha portato alla conclusione del contratto d’affitto; qui non si tratta semplicemente di pattuire il prezzo bensì bisogna trovare la soluzione che permette di tenere in piedi il rapporto.
Visto che né l’inquilino né il proprietario hanno interesse a chiudere il contratto ed entrambi vogliono solo minimizzare i danni creati dalla crisi economica sarà inevitabile per ciascuno di loro accogliere proposte e fare concessioni all’altro, cercando di raggiungere un equilibrio nel rapporto d’insieme.
Le parti dunque vogliono trovare un accordo e bisogna perciò partire dall’analisi delle possibilità relative al canone di locazione, che sono:
- SOSPENSIONE (congelo il pagamento)
- RIDUZIONE (riduco l’importo)
- AZZERAMENTO (rinuncio al pagamento per un certo lasso di tempo)
Quale soluzione scegliere? In che misura? Per quanto tempo?
La caratteristica delle trattative di rinegoziazione è che sono assolutamente specifiche e personali: non ci sono regole generali ma dipendono dalla particolare situazione dell’inquilino.
Mi spiego meglio: al cliente che mi chiede “qual è la percentuale di sconto da applicare al canone?” non posso rispondere con un numero.
Poiché non esistono norme che indicano il comportamento da tenere in questi casi, l’unica cosa a cui posso fare ricorso è il buon senso e gli insegnamenti appresi nel corso da mediatore civile sono un ottimo bagaglio culturale da rispolverare.
3 elementi da valutare
Per suggerire soluzioni e offrire proposte di accordo le cose da sapere sono:
- L’attività svolta dal conduttore
- La sua possibilità di accedere a misure di sostegno al reddito (bonus partite Iva, bonus affitto, cassa integrazione ecc…)
- La possibilità per lui di usufruire dell’appartamento.
Sono queste le informazioni di base da cui partire: le differenti combinazioni dei vari elementi fotografano la situazione e possono suggerire la strada da intraprendere.
Un inquilino che non può utilizzare l’appartamento (perché ad esempio costretto a rimanere nel proprio comune di residenza) anche se non ha di fatto risentito economicamente della crisi economica spingerà per una temporanea riduzione del canone, essendo impossibilitato ad usufruire del bene. E’ il caso ad esempio degli studenti universitari e di tutti coloro che per qualche motivo dovrebbero pagare un affitto per una casa che non possono utilizzare. Pagare a vuoto non piace a nessuno, dobbiamo riconoscerlo.
Un inquilino che può utilizzare l’appartamento e che ha la possibilità di accedere agli ammortizzatori sociali sarà temporaneamente in crisi di liquidità visti i tempi di erogazione dei sussidi; la sua difficoltà principale magari non sarà tanto il quantum (l’importo del canone) ma il quando (i termini di pagamento). In questo caso lo si potrà agevolare dilazionando le scadenze per il versamento dell’affitto, garantendogli così un certo respiro.
Un inquilino che può utilizzare l’appartamento ma è in grossa difficoltà economica a causa della crisi e ha prospettive di ripresa a lungo termine (perché ad esempio lavora in settori quali ristorazione o spettacolo, che ripartiranno presumibilmente con maggior lentezza) sarà ovviamente in grossa difficoltà e probabilmente in preda al panico spingerà per un azzeramento del canone.
LA SITUAZIONE ECONOMICA DEL LOCATORE
Se finora ci siamo concentrati solo sulla situazione reddituale dell’inquilino non possiamo non considerare anche la situazione economica del locatore.
Spesso infatti ci dimentichiamo che per molti proprietari di casa il canone di locazione è un reddito su cui fare affidamento e quindi azzerarlo significherebbe prospettargli una soluzione inaccettabile.
In molti casi il canone di locazione serve al locatore per coprire il pagamento di un mutuo e quindi le proposte di rimandare a tempi migliori il pagamento dell’intero affitto avrebbero meno appeal rispetto all’offerta di continuare a pagare regolarmente ma meno.
Insomma, come abbiamo visto da questi esempi la cosa principale da fare, quando si vuole gestire una trattativa, è esplorare gli interessi delle rispettive parti.
Solo conoscendo ciò che farebbe comodo al proprietario e all’inquilino si possono ipotizzare le soluzioni migliori, quelle capaci di coniugare il più possibile le esigenze di entrambi.
Per giungere ad un accordo bisogna produrre ipotesi, combinando le 3 possibilità di cui abbiamo parlato finora con un elemento fondamentale: il fattore tempo.
Il fattore tempo
Non ci si può accordare sulla eventuale riduzione, sospensione o azzeramento del canone senza considerare anche il fattore “per quanto tempo”.
L’azzeramento del canone è una soluzione drastica e straordinaria e quindi di per sé limitata ad un arco temporale ridotto: serve cioè a tamponare una situazione di estrema difficoltà dell’inquilino. Ammesso che io proprietario sia disponibile a rinunciare all’affitto non lo farò certo per 6 mesi, ma per un tempo molto più limitato.
Il fattore tempo è fondamentale anche per determinare l’entità dello sconto nel caso si scelga di ridurre il canone di locazione. Se il mio inquilino potrà rimettersi in carreggiata da qui a breve posso essere disposto a ridurgli l’affitto in maniera più consistente adesso contando in un ritorno alla normalità nell’immediato futuro. Se la sua situazione economica si manterrà difficile più a lungo posso invece prospettargli una agevolazione economica meno significativa ma di maggiore durata.
I punti chiave da tenere bene a mente
So che gestire le trattative non è facile, specie se non l’hai mai fatto e ti trovi faccia a faccia con l’inquilino, ovvero di fronte ad un soggetto che ha interessi opposti ai tuoi. Non posso condensarti in poche righe tecniche e competenze che ad Harward sono addirittura materia di studio (Program On Negotiation), ma posso attirare la tua attenzione su alcuni punti da tenere bene a mente per gestire la trattativa con il tuo inquilino.
- Delineare con precisione le esigenze e le necessità di ciascuna parte (le tue e quelle del tuo inquilino)
- Mettere sul tavolo il maggior numero di ipotesi di accordo, in modo da scartare man mano quelle meno accettabili e arrivare pian piano alla soluzione che potrebbe essere con più facilità condivisa da entrambi.
- Delineare lo scenario che si verificherebbe in caso di mancato accordo. L’appartamento sfitto? Un inquilino indispettito che smetterebbe di pagare comunque?
Che tu sia falco o colomba, in questo preciso momento storico-economico e data la specifica situazione del mercato immobiliare romano credo di poter affermare, appellandomi alla saggezza popolare, che “un cattivo accordo è meglio di una buona sentenza”.
